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欧特斯空气能热水器优秀经销商丁文华:没有淡季的市场,只有淡季的思想

信息来源:rooqoo.com  时间:2013-11-04  浏览次数:1110

    “态度决定一切”,这被很多成功人士奉为至理名言,的确,连史蒂夫?乔布斯、稻盛和夫等杰出的企业家都曾经表示过:事业还是工作,将在很大程度上影响一个人的发展。对中广欧特斯空气能热水器江西吉安的优秀经销商丁文华的采访是顺利并且愉快的,在丁文华身上,也让记者看到了欧特斯经销商的那种对于热泵事业的执着与乐观自信。   作为从09年底加入中广欧特斯,成为优秀经销商大家庭的其中一员,丁文华可谓是见证了中广欧特斯由“老厂”到“新厂”的蜕变。在此之前,丁文华一直从事的是电热水器的区域售后工作,在与电热水器打交道的多年中,电热水器的安全性、使用方便性、高能耗等缺点逐步凸显,在这段时间,丁文华也逐步对空气能行业有了接触,通过了解,作为第四代热水器,空气能热水器的舒适、安全、低碳、绿色、高效等优势越来越凸显,再加上国家政策层面逐步向这个产业的倾斜,丁文华逐步意识到空气能产业的巨大发展空间,并有了做空气能产品的初步想法。   在随后的一段时间,丁文华到广东考察了多个厂家,感觉企业实力与产品都没有达到自己的预期,通过在欧特斯的官网留言,欧特斯区域经理吴刚第一个将电话打给丁文华,并且吴刚经理亲自到江西吉安与丁文华进行沟通,将欧特斯的品牌发展理念、产品专业品质优势、营商理念等详细的向丁文华进行了介绍,随后,通过对中广欧特斯厂家的实地考察,“中广欧特斯的规模实力、管理规范、水箱品质、售后承诺以及营商政策等深深打动了我,之后签约,与中广的合作也随之展开。”丁文华细细说道。   签约之后的2010年,也就是丁文华正式开始空气能市场运营的第一年,用丁文华自己的话讲:“很不顺利,现在看来,当时自己的运营模式与营销方式都有问题。”在了解到丁文华的实际情况之后,吴刚经理将实际情况向中广欧特斯总部做了详细汇报,随后总部专门派了市场营销部团队到吉安市场进行实地帮助指导,在扶持政策层面,无论是广告宣传报销比例、报销周期还是企业层面的市场支持力度,都做了最大程度的倾斜,通过企商的共同努力,丁文华终于度过了最艰难的一段经营阶段,随后“凤凰涅槃”,一年一个台阶,事业越做越大,2010年的销售额不到50万,2011年的销售额突破了90万,2012年达到近150万,2013年的目标是200万以上。   在管理上,丁文华非常重视对于导购员的培训与老客户的售后维护。在丁文华看来,作为与顾客直接打交道的导购员,导购员对于产品的了解、能不能将产品的最大优势介绍给顾客对于成交非常重要,因此丁文华的销售人员经常进行专业培训,除了积极参加中广欧特斯举办的“导购特训营”之外,更是积极邀请优秀经销商给予导购系统的一线培训,据丁文华介绍,在10月19号,中广欧特斯优秀经销商李毅将会到吉安对丁文华的导购员进行培训,将自己在经营中的心得与经验与导购员分享。老客户是“金牌广告”,对于老客户,丁文华也是异常重视,除了针对老客户进行每年一次的空气能热水器检修,水箱的清洗等服务外,每逢节假日,更是通过邀请喝茶、送点精美小礼品加深与老客户的感情,而老客户的口碑效应也为丁文华提高了销售收入。   在谈到具体经营上,丁文华也是表示竞争越来越激烈,吉安当地的空气能品牌越来越多,之前09年刚开始做的时候,空气能品牌只有3个,现在周边市场品牌高达30多个,但是凭借多年的市场经营,丁文华说到目前市场上的主要竞争对手主要是格力,谈到与格力的直面竞争,丁文华颇有信心,他谈到,格力是大品牌,并且渠道广,价格还低,在许多经销商看来市场上出现格力或美的会非常的头疼,但是我们在经营市场的时候,必须立足于专业品牌专业品质,在这个基础上竞争,中广欧特斯的优势才会凸显,欧特斯空气能热水器的产品价格是比格力的要高,但正是这个高出来的价格才会让消费者意识到专业品牌与空调企业的区别,如果中广欧特斯把价格降低到与格力持平的话,竞争优势反而削弱了。所以面对吉安市场的格力空气能竞争,丁文华依旧坚持专业品牌专业品质。   面对2013年下半年的市场竞争,丁文华似乎更加乐观并自信,他说道:“空气能行业的旺季就要来了,其实在几年6、7、8月份传统的淡季阶段,我也没感觉到淡季销售如何惨淡等情况,6、7、8三个月每个月依旧能够实现50单——60单的出单率,销售效果也比较理想,我还是相信‘没有淡季的市场,只有淡季的思想’,对于下半年的销售依旧非常有信心。”
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